Políticas de crédito: como otimizar sua gestão?

Saber para quais clientes conceder empréstimos nunca é uma tarefa fácil, afinal, se você não conhecer a pessoa para quem está liberando crédito, as chances de ter prejuízo e perder receita são grandes. É por isso que existem as políticas de crédito.

Elas nada mais são do que o conjunto de conceitos e critérios estipulados por uma empresa para decidir se vale a pena ou não fazer a concessão de crédito para um determinado cliente, seja uma empresa ou pessoa física.

Quer entender melhor como fazer a gestão dessas políticas de crédito, de forma eficiente e dicas para a redução da inadimplência? Preparamos este artigo para sanar as suas dúvidas.

Acompanhe e boa leitura!

O que são as políticas de crédito e qual sua relação com os scores?

Como explicamos, as políticas de crédito são um documento redigido pela empresa concedente, onde, nele, constam todos os requisitos necessários para determinar se o solicitante deve ou não receber a liberação de determinada quantia em dinheiro.

Para definir como fazer uma concessão assertiva, alguns pontos devem ser analisados na hora de definir quais serão as políticas. Entre eles, estão:

• Avaliar a situação econômica atual do mercado;
• Ter em mãos os dados financeiros dos clientes;
• Conhecer seu histórico de pagamentos;
• Verificar as garantias que o cliente oferece para realização do pagamento da dívida.

Analisando estes dados, já é possível identificar os riscos de conceder crédito para uma determinada pessoa ou empresa. O principal fator de risco para o ciclo de crédito é ter que lidar com a inadimplência, já que ela prejudica completamente o fluxo de caixa e faz com que não se tenha a recuperação do crédito emprestado.

Um rápido exemplo, se um indivíduo solicita uma quantia x de crédito e você, estudando o histórico dele, constata que há atrasos recorrentes nos pagamentos em muitas ocasiões, isso faz com que acenda um sinal de alerta sobre os riscos dessa pessoa se tornar inadimplente.

As políticas de crédito também estão diretamente relacionadas com os scores de crédito. O score é basicamente uma nota que determina o quanto uma pessoa é boa ou má pagadora. Ele é o resultado dos hábitos de consumo e relacionamento de um cidadão com o mercado de crédito. Inclusive, a sua própria empresa pode ter o seu Score de crédito.

Por que chamamos o crédito de um ciclo?

O ciclo de crédito tem este nome porque se refere a um processo que inicia no momento da solicitação e se estende até o momento do pagamento ou da cobrança. Após feito isso, o cliente está apto a pegar mais crédito, podendo voltar para a primeira etapa, solicitando mais crédito. 

Ele é essencial para uma boa gestão e é pensado em quatro etapas principais, que são:

1. Prospecção: onde é definido o padrão ou modelo ideal do que a empresa considera como um exemplo de bom pagador. Portanto, é traçado o perfil dessa pessoa. Para tal, se faz necessário coletar dados pessoais, como endereço, hábitos de consumo, profissão, renda mensal, estado civil, entre outros. Ter essas informações ajuda a uma clara definição do score de crédito e a identificar um possível mau pagador.

2. Concessão/ Onboarding: aqui, são calculadas as probabilidades de retorno do crédito que será emprestado a uma pessoa ou empresa. Para chegar às respostas necessárias para determinar se é ou não um negócio de risco, precisa ser feita uma análise de crédito do solicitante. Uma ótima maneira é consultar o CPF/CNPJ e verificar se o nome do potencial cliente está negativado ou analisar seu histórico, no intuito de identificar se há recorrência no atraso de pagamentos. Neste estágio, o score de crédito é fundamental para determinar os riscos de conceder ou não dinheiro para o cliente.

3. Gestão de Portfólio: nesta etapa, a situação do cliente deve ser acompanhada de maneira mais próxima. Verificar se houve inadimplência recentemente, se, no caso de empresas, houve troca de sócios, muitas demissões, irregularidades fiscais ou afins. Nesta etapa também acontece a avaliação do crédito concedido e a definição de qual linha de crédito é a melhor para o cliente e para a empresa. Também é possível ofertar novas linhas de crédito ou até mesmo fazer um Cross-Sell ou Up-sell dos serviços prestados. Este movimento aproxima a concessora dos clientes, já que, analisando o que está ocorrendo, cria-se um relacionamento e fica mais fácil elaborar estratégias de renegociação de dívida e outros meios que garantam a recuperação de crédito.

4. Cobrança: na última etapa do ciclo de crédito, caso seu cliente tenha se tornado inadimplente, chegou a hora de realizar a cobrança. O ponto principal é fazer a recuperação da dívida, sem perder a confiança e a boa relação construída entre empresa e cliente. Para isso, a melhor maneira é conversar com o devedor e entender seus motivos para ter atrasado o pagamento e, então, poder oferecer as melhores opções para que a dívida seja quitada.

Quais as melhores práticas para a gestão de políticas de crédito?

Para gerir corretamente as políticas de crédito e garantir os melhores resultados em sua aplicação, há uma série de práticas que são muito úteis. Elas servem para auxiliar no bom funcionamento e na saúde financeira da empresa que concede crédito.

Em primeiro lugar, aprimore o processo de cadastro dos clientes. A melhor forma para isso, é automatizar. 

Também não tenha medo de solicitar todas as informações que julgar serem relevantes para a validação do empréstimo e até mesmo para estabelecer um limite de crédito. Um ponto importante aqui é saber onde validar as informações solicitadas, hoje as análises de crédito podem ir muito além dos tradicionais birôs de crédito. 

Conhecer o perfil do seu cliente também é indispensável, como já explicamos. Utilize informações de diversas fontes, como scores de crédito, registros financeiros e banco de dados públicos e privados. Saiba também que as políticas de crédito podem ser aplicadas tanto para Pessoas Físicas (PF), quanto para Pessoas Jurídicas (PJ) sendo construídas para atender especificamente a cada uma delas. 

Você pode e deve pesquisar por modelos de políticas de crédito antes de implementar uma no seu negócio. Contudo, deve sempre ter em mente que copiar de outros lugares não garante necessariamente eficácia, você vai precisar customizar as políticas para a sua necessidade. Avalie os critérios de acordo com a realidade da sua empresa.

Monitore frequentemente o funcionamento de suas políticas e veja como elas estão se desenvolvendo e se geram os resultados esperados. Caso seu desempenho seja insatisfatório, não deixe de elaborar novas estratégias ou automatizar e aprimorar as que já existem.

Quando é hora de automatizar minhas políticas de crédito?

A tecnologia está em constante evolução, com inúmeras soluções sendo desenvolvidas todos os dias. No mercado de crédito não é diferente. Diversas ferramentas estão disponíveis para você automatizar suas políticas de crédito.

Há 20 anos atrás, uma política automatizada emitia uma decisão em cerca de 10 minutos. Atualmente, isso é feito em menos de um minuto. Essa velocidade no processamento de dados trouxe um nível de exigência muito maior também por parte do consumidor. 

Além disso, a grande quantidade de propostas que são analisadas diariamente é um ponto importante a ser considerado, pois dependendo do volume fica improdutivo deixar isso a uma conferência manual.

Alguns desafios que uma solução automatizada resolve:

• Aumento das suas oportunidades de negócios (aumento do volume de
• propostas analisadas);           
• Redução da subjetividade na decisão do crédito;            
• Uniformização dos critérios de avaliação das propostas de crédito;        
• Redução do tempo de resposta ao proponente;               
• Controle do percentual de inadimplência e de fraude;                 
• Diminuição dos custos de análise das propostas de crédito;              
• Gerenciamento das propostas suspeitas de fraude.

Como automatizar as políticas de crédito?

O uso da Inteligência Artificial no processo de crédito é importante pela praticidade e eficiência que traz para a realização das análises, identificando rapidamente como é o histórico de pagamento e inadimplência de cada cliente.

A velocidade com que tudo é feito também se torna um grande diferencial quando comparado com métodos manuais de análise de crédito. Empresas que usam a IA e Big Data, por exemplo, constroem uma plataforma ampla de conhecimento, que facilita seu processo de tomada de decisão.

Para automatizar as políticas da sua empresa, contar com a ajuda de soluções tecnológicas é a melhor maneira de fazer isso com garantia de qualidade nos resultados. 

Busque, para isso, o auxílio de plataformas que consigam computar o maior número de dados e variáveis, entre outros recursos. Isso tudo a fim de transformar essas informações em algo útil para o seu negócio, com o objetivo de embasar muito melhor a sua tomada de decisão.

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• Gerenciamento das propostas suspeitas de fraude;
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