Principalidade no crédito: como fortalecer o relacionamento e otimizar decisões?

A relação entre instituições financeiras e seus clientes está além da oferta de crédito ou serviços bancários básicos. Em um país onde, segundo a Pesquisa Panorama do Sistema Bancário Brasileiro da consultoria Oliver Wyman, cada brasileiro possuía, em média, cinco contas bancárias, a disputa por ter a principalidade na vida do cliente é grande.

Em meio a este cenário, a principalidade se destaca como uma estratégia para fidelizar, otimizar decisões e dar crescimento sustentável às empresas do ramo. Mas qual é a melhor forma de atingir a preferência do cliente?

Neste artigo, vamos explorar o conceito de principalidade no crédito, seus benefícios e como as instituições podem fortalecer esse relacionamento para maximizar resultados. Para saber tudo, siga a leitura conosco.

O que é principalidade e seu significado no crédito?

No contexto financeiro, a principalidade se refere ao grau de prioridade que um cliente atribui a uma instituição para a gestão de suas principais transações e serviços. É a prática de ser a primeira escolha dele quando pensa em suas necessidades financeiras.

Em outras palavras, a principalidade ocorre quando a instituição se torna a "principal" parceira do cliente para decisões financeiras. Seja desde a movimentação de contas até a obtenção de crédito.

Essa concorrência se tornou maior, assim como a atenção necessária, já que, de 2018 para cá, a quantidade de usuários ativos teve crescimento de 103,2%. O dado é do Relatório de Economia Bancária (REB), do Banco Central. 

Um cliente que dá prioridade a uma instituição a vê como confiável, conveniente e essencial para seu cotidiano financeiro. Para os gestores de crédito, compreender e cultivar essa prática é um diferencial competitivo, pois resulta em um público mais engajado, maior retenção e melhores tomadas de decisão.

Benefícios da principalidade para as instituições de crédito e o cliente

Construir um relacionamento de principalidade gera vantagens mútuas. Entre elas, estão:

• Análise de risco aprimorada: clientes que centralizam suas atividades financeiras em uma instituição fornecem dados mais consistentes e detalhados. Isso permite uma análise de risco precisa, facilitando a concessão de crédito com maior segurança.
  
• Fidelização e engajamento: quanto mais o cliente utiliza os serviços financeiros, mais engajado ele se torna, o que reduz sua predisposição a buscar alternativas em outras instituições. A principalidade gera uma barreira de saída mais alta.
  
• Cross-sell de produtos: uma relação de confiança abre oportunidades para a oferta de novos produtos financeiros, desde seguros a investimentos, aumentando a receita e a diversificação de serviços oferecidos ao cliente.
  

• Condições diferenciadas: taxas competitivas são oferecidas a quem utiliza mais os serviços financeiros, além de melhores condições de pagamento e ofertas personalizadas, pois a instituição tem maior visibilidade sobre seu perfil e comportamento.
  
• Acesso a serviços personalizados: com base nos dados coletados e no histórico de transações, as instituições disponibilizam serviços sob medida, como assessoria financeira dedicada ou limites de crédito personalizados.

Indicadores de principalidade no crédito: como identificar clientes com potencial para relacionamento prioritário

Mapear os clientes que já mantêm ou têm potencial para desenvolver um relacionamento prioritário com a instituição é um passo fundamental para fortalecer esses vínculos. Existem alguns indicadores que ajudam a identificá-los de maneira prática.

O volume de movimentações é um dos mais claros, pois clientes que realizam quantidades expressivas de transações demonstram maior envolvimento com a instituição. Esse comportamento sinaliza uma relação de confiança.

Outro indicador importante é o engajamento com produtos financeiros adicionais. Aqueles que utilizam uma ampla gama de produtos, como conta corrente, investimentos, crédito e seguros, tendem a ser mais propensos a manter a prioridade principalidade com a instituição.

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A frequência de uso de serviços também é um fator relevante. Clientes que acessam regularmente os serviços da instituição, seja por meios digitais ou presenciais, mostram maior dependência e afinidade com a marca.

Por fim, o relacionamento de longo prazo é um sinal de fidelidade. O tempo que cada usuário permanece utilizando os serviços financeiros pode torná-lo um candidato ideal para receber benefícios exclusivos, consolidando ainda mais o relacionamento.

Estratégias para fortalecer a principalidade

Uma vez identificados os clientes com potencial de principalidade, é importante adotar estratégias para fortalecer esse relacionamento. Veja algumas ações práticas:

1. Oferecer uma abordagem personalizada para a concessão de crédito e gestão financeira, baseando-se nas necessidades e perfil do cliente;
2. Implementar políticas de taxas e limites de crédito diferenciados para clientes prioritários, valorizando sua lealdade;
3. Incentivar a principalidade por meio de programas de benefícios, nos quais os clientes acumulam vantagens conforme utilizam mais serviços financeiros da instituição.
4. Criar benefícios exclusivos, como atendimento prioritário ou acesso antecipado a produtos e serviços, para os clientes que demonstram maior engajamento.

Impacto de longo prazo: relacionamento sólido e redução de riscos

Cultivar uma relação de principalidade com os clientes é vantajoso para o futuro da instituição. Quando eles possuem um histórico financeiro bem estabelecido trazem uma avaliação de risco mais precisa e, consequentemente, menores taxas de inadimplência.

O público fiel também tende a permanecer com a instituição por mais tempo e isso reduz os custos de aquisição de novos interessados. Sem contar que a fidelização cria uma base sólida para a instituição, capaz de gerar receita recorrente e previsível ao longo dos anos.

A principalidade no crédito é um caminho valioso e incentivar essa prioridade permite que os gestores de crédito tenham impactos positivos na performance financeira da empresa.

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